2018年5月25日，由中国协会行业分会提供战略指导，托比网主办的中国首届“工业+互联网”高峰论坛在上海富悦大酒店举行。本届高峰论坛的主题为“新模式、新通路、新变革”，由宜信翼启云服、e签宝、工控维修在线、工业服务联盟协办，来自全国各地的工业B2B行业人、工业互联网平台、投资人、品牌电商、以及服务商、分销商代表以及终端工厂共约1000人参加了此次会议。

现场托比研究团队发布了《中国工业B2B行业发展报告（2018）》对工业B2B发展进行了全面分析，指出目前我国工业B2B的发展势头正在进一步受到资本市场认可，虽然从新增平台数量上来看，增速在下降，但出现的多样化商业模式以及国家工业互联网、智能制造等顶层政策的接连出台，为工业品B2B的发展提供了肥沃的土壤。我们也会认为，工业B2B赛道的入局者们会继续增多，投资企业也会越来越专注工业互联网平台的发展。

以下是唐雪松演讲实录：

《中国工业品B2B行业发展报告》内容分为五个部分：工业宏观环境分析、工业B2B行业发展情况、工业品B2B行业商业模式及价值初步探讨、工业品B2B平台案例分析以及工业品B2B平台发展前景。

谈到国内工业发展情况，我们首先可以从数据中看到的是，工业是国内第二产业的主要构成部，2016年以来的数据显示，工业制造业呈现复苏态势，这不仅表现在制造业采购经理人指数处于荣枯线上方、也表现为工业增加值同比增长和国内企业家信心指数的上升。除了市场环境部分，谈到工业市场规模，2017年数据显示，工业增加值约28万亿元，工业产值的4-7%构成MRO市场容量，超过万亿元。由此，包括MRO在内的工业市场是一个非常巨大的市场。



工业市场的发展，离不开经济环境和社会环境，也离不开政策和技术环境。随着国家对地产业去杠杆的力度不断加大，鼓励金融业脱虚向实、回归实体的指导方针不断落地，工业互联网方针政策的不断出台，我国工业制造业将会面临政策导向与扶持的友好环境，正在从制造业大国向智造业大国转变，而与之紧密相关的工业用品行业会率先受益。在此背景下工业品B2B电商平台具有的“扩市场、提效率、省成本”的固有属性，更为工业企业进行跨界新型信息技术的应用，提供了智能化的入口。



我们接下来来看行业概况，截止2018年3月，托比网企业数据库共收录184家运营模式以交易为主的工业品B2B电商平台，按照主营业务的不同，可分为MRO、紧固件、低压电气、轴承、工程机械、非标零部件以及综合品类电商平台等。其中这184家企业注册地共分布在14个省份（含直辖市），其中上海、北京、广东等三个地方就囊括了109家企业，占总量的59.2%，剩余的75家企业，有44家注册地分布在江浙一带；剩余31家企业共分布在11个省份，其中大多数在中部、西南部。

我们观察到的184家电商平台中有39家工业品B2B企业有了资本动作，近年累计融资金额超过54亿元人民币，参投机构超过79家。国内各年B2B平台增长数据与当年融资数据呈正相关。整体而言，目前我国工业B2B的发展势头正在进一步受到资本市场认可，虽然新增平台数量增速在下降，但出现的多样化商业模式以及国家工业互联网、智能制造等顶层政策的接连出台，为工业品B2B的发展提供了肥沃的土壤。托比研究团队认为，工业B2B赛道的入局者们会继续增多，投资企业也会越来越专注工业互联网平台的发展。



目前国内工业品B2B电商平台的发展已经从高速发展期进入了中高速的理性创业期，结合新型技术体系所进行的商业模式迭代成为越来越迫切的事情。可以预测，传统工业用品的电商模式正在向以技术驱动且更加注重客户体验的新型工业品销售路径转移。另外随着我国“一带一路”、“智能制造”产业政策进入深水期，我国工业品电商的发展在接下去的三年也会在各细分领域市场出现代表性的头部企业玩家，接下去，工业品B2B电商商业模式的精细化运作和推陈出新将会接二连三的出现。

工业品B2B行业的商业模式多样，我们报告中对于商业模式的划分，更多是针对现状特点进行了区分，并没有探究背后动因。目前国内工业品B2B平台主要商业模式包括基础设施模型（以1688工业市场为代表）、交易模型（以震坤行工业超市为代表）、资讯+交易模型（以工控网+工控猫组合为代表）、非标采购模型（以海智在线为代表）、供应链输出模型（以欧冶采购为代表等）。尽管工业B2B平台在业务模式上呈现多样性，未来的发展则更多与面向采购的能力建设息息相关。未来B2B平台价值在零售化价值和采购外包方面可以做得更多。



接下来的三个案例中——1688工业市场、震坤行工业超市和海智在线，我们是基于第三方的角度进行解读。我们分析1688工业市场的服务场景和逻辑，不难发现1688工业互联网平台最核心的功能是提供基础设施，做大数据的赋能者。通过将企业的各项业务数字化，再通过业务的数字化反哺业务运营。除了对供应商（品牌商）的服务场景和服务能力，1688工业互联网平台对于工业领域采购方也有巨大的吸引力。

对于震坤行工业超市，过去20年中，公司的运营模式将从早期的自营超市模式走向协同网络平台模式，从商品交易型走向专业服务型，从互联网化到物联网化；公司的愿景也在“有工厂的地方，就有震坤行”基础上增加了“成就卓越的工业用品服务平台”这一具体目标。公司愿景的具体化，背后隐藏的是工业服务市场扁平化、平台化和智能化趋势以及技术与数据的驱动。

而海智在线在两年多的发展过程中，其平台的服务从询盘发布、在线报价延伸到采供互动，以及精准匹配的逆向在线采购服务。伴随着的是数据沉淀的增多；同时基于大数据和人工智能技术的应用，当前公司发展有了新的业务重点：一是基于数据驱动的智能核价系统的应用；二是深度服务买家的供应链服务的引入。

针对工业品B2B的发展前景，着眼于政策、资本市场、技术、业务关键突破等多个要素对行业的影响，托比研究团队预计（1）国内政策将持续加码促进大型制造企业拥抱电子商务。（2）资本市场将不断发力工业品B2B市场，追求技术破局。（3）技术上，企业级技术跨界融合，多点突围产生更大价值。（4）在关键业务中，响应时间进一步缩短。B2B平台的采购视角较分销视角利于创造更大对自身的价值。

总体上，工业品B2B只是整个工业B2B中的一个侧写。托比研究团队相信随着企业信息化、电商化、数据化的过程，整个工业B2B领域将更加蓬勃发展。